經常有二三線城市的獵頭老板咨詢我,在某個省會城市,主要做當地市場,做了多個行業,也有一定人脈,但是歷經多年,仍然發展緩慢,該如何破局?希望我給些建議。

 

首先,有一個思維定式需要打破,為什么要把自己定義為二三線城市的獵頭公司呢?只有獵頭公司,沒有什么全國性獵頭公司和區域性獵頭公司之分,除了自我設限,沒有人會介意你是哪兒的獵頭公司??蛻糁辉诤跄愕慕桓赌芰?,看你能不能招聘到其他獵頭公司招聘不到的人才,如果其他公司也能做,只看你是不是比其他公司提供的人才更準確、更快速,只看你在服務的過程中細節的把握是否更精準更到位。

 

 

在當今,交通便利,尤其是高鐵發展起來之后,中國任何城市之間的通勤不超過24小時,大大縮短了物理距離。通訊發達,微信能夠把一個行業內的候選人整合在一起,地無分東西,人無分南北,大大縮短了心理距離。在這樣一個時代,候選人Relocation到另外一個城市工作,已經是司空見慣的事情,那獵頭老板為什么還要認為自己是服務于某個區域的地方性獵頭公司呢?我甚至認為,獵頭業務其實不分國界,有越來越多的獵頭公司幫助客戶從海外物色高端人才回國工作,也從國內尋找人才輸送到海外工作,也幫助中國企業的海外機構尋找人才。隨著中國經濟更加的國際化,人才的國際化是個必然趨勢。早些年,我們的視野可能主要停留在尋找海外留學生,或者華人,但是,現在已經逐步走向不分膚色,不分國籍,不分族群的階段了,我們公司就幫客戶尋找過印度人、阿拉伯人、黑人。作為一家獵頭公司,應該并且可以幫助中國企業參與國際化人才競爭。

 

我看到不少二三線的獵頭公司發展很迅速,充分發揮當地的優勢,這些公司都有一個特點—-做全國的客戶。大部分公司有第二個特點—-做特定的行業。我們習慣性地認為,二三線城市和一線城市相比,天然具有劣勢,殊不知二三線城市有著無可取代的優勢。

 

一線獵頭公司的優勢在于視野和理念,在這方面我能夠明顯感覺到差異,一家一線城市起家的獵頭公司在二三線城市的分支機構,相較于當地獵頭公司,在視野上會更開闊,在理念上會更先進,這是因為一線城市獵頭公司的競爭對手往往是外資獵頭公司,因為同臺競技,促使本土公司不斷進化。但是,視野和理念是不受物理限制的,二三線獵頭公司只要善于學習,是很容易提升的。

 

二三線獵頭公司的優勢在于兩個方面

 

一是商務成本,包括人工工資和房租成本,在很多二三線城市,人工成本只有一線城市的一半到三分之二,房租有可能只有三分之一到一半,這個優勢是巨大的,比想象的還要大。高企的商務成本,已經讓一些一線的獵頭公司舉步維艱了,所以,這些年很多獵頭公司將發展重心放到二三線城市去,一線城市除了做一些高單值的總部職位之外,主要承擔理念的輸出,市場品牌的建設和客戶開發中心的職責。

 

二是人才競爭的激烈程度,二三線城市遠不如一線城市激烈。一線城市擠滿了世界500強,央企國企,巨無霸獨角獸。獵頭公司往往規模不大,競爭能力有限。但是,在二三線城市,大的企業往往都是制造性企業,獵頭工作總歸是白領工作,進出寫字樓,西裝革履,精致優雅,對優秀人才還是有吸引力的,招海歸,招碩士,招985、211要容易很多。而且,一線城市獵頭公司之間競爭激烈,一個個虎視眈眈,今天這家融資了,明天那家上市了,互相之間挖得頭破血流反目成仇。二三線城市人員要穩定許多。

 

但是,如果二三線城市只做當地客戶,那么,由于工資差異,二三線城市的收費也不會很高,導致顧問人均單產也不會很高,以上的地域優勢就蕩然無存了。

 

 

其次,二三線城市獵頭公司有一個理念要更改,需要做得更專注。二三線城市的獵頭公司往往會做多個行業,一方面是因為做當地市場,一個行業無法提供足夠的業務量。其實這一點也未必是事實,而是老板的幻覺,一個城市總有自己優勢行業,一家獵頭公司也無需太多客戶,即使只做當地,在特定的行業也總有足夠多的機會。很多時候,是因為不知取舍,感覺哪個行業都有機會,哪個領域都舍不得放棄。在公司規模不夠大的時候,做多個行業往往是分散了力量,無法產生集聚效應。獵頭是很講究專業性的行業,需要時間沉淀行業知識,積累人選,才能更加準確地理解客戶需求,精準高效地提供優秀候選人。

 

我曾經寫過一篇文章,討論地域優先還是行業優先的問題,如果太看重區域性,就是地域優先,往往會導致上述的行為模式。不妨考慮調整到行業優先。

 

第三,不要把人脈看得太重要。在公司起步階段,有人脈可以依靠,總歸會容易一些。但是,如果不能跨出人脈圈,永遠無法成為一家成熟的公司。商業就是要服務大眾的,人脈總歸有局限。這個錯誤原來做人事出身的獵頭老板最容易犯,做人事出身的獵頭老板往往銷售能力有所欠缺。做銷售出身的獵頭老板往往會認為客戶最重要,也是一個誤區。當然,不絕對啦。

 

 

第四,要招你能招到的最優秀的下屬,付你能負擔的最高工資。獵頭公司之間的差異是由顧問水平差異決定的,一流的顧問成就一流的獵頭公司,三流的顧問定位三流的獵頭公司。

 

第五,不急著做頭部客戶,尤其是互聯網行業的頭部客戶,這些客戶往往有無數供應商,競爭激烈,有一些供應商在客戶還沒有顯山露水的時候就開始服務了,對客戶的熟悉程度,和HR甚至老板的關系都已經比較深厚,要從中分一杯羹很難。而且,這些客戶往往有令人痛苦的查重。要做好獵頭,選擇適合自己的客戶越來越重要,不妨認真考慮一下自己能服務哪些公司,選擇永遠比勤奮更重要。

 

第六,可以同時做平臺。做平臺可以降低開發一線城市客戶的難度,通過做平臺,積累跨區域人才,拓寬視野,積累經驗,鍛練顧問。但是,不要永遠依賴平臺,不能把命運交給別人。